Juhend

Praegu ei ole mõtet rääkida infosaladuse hoidmisest või inforessurssidele juurdepääsu piiramisest. Tänapäeval peaks mitte ainult juhil, vaid ka kogu tema juhitud meeskonnal olema täpne ja täielik teave. See on vajalik tingimus, et töötajad teaksid ja mõistaksid selgelt, mida neilt nõutakse, ning kasutaksid täielikult ära kõik olemasolevad inforessursid, et toodetud tooted ei vastaks mitte ainult praegusele hetkele, vaid oleks perspektiivikas ka homseks.

Kaasaegne juht peab täielikult omama kõiki IT-tehnoloogiate pakutavaid võimalusi. Ta ei pea olema üldse selle ala professionaal, kuid ta peab seda potentsiaali oma töös ära kasutama ning panustama kõigi selle valdkonna uute arenduste kiireimale elluviimisele, et ettevõte ajaga kaasas käiks ja konkurentsis püsiks. Ta peab oskama võrgutehnoloogiaid kohandada ja rakendada töötajate tegevuse korraldamisel, mis tõstab ühistöö efektiivsust.

Meeskonna õige motivatsioon, kasvav huvi iga töötaja lõpptulemuse vastu – just sellega peaks üks kaasaegne juht hästi hakkama saama. Ta peab tagama iga oma töötaja edu, et laiendada oma volitusi ja kaasata teda juhtimisküsimuste lahendamisse. Tundes oma väärtust, saab iga töötaja oma andeid ja võimeid maksimeerida, nägemata eneseteostuse takistusi. Juht peab selgelt nägema eesmärki, suutma seda sõnastada ja oma meeskonda edu saavutamiseks üles seada.

Samas peab ta mõistma, et ettevõtte põhiväärtus on spetsialistid, kõrgelt kvalifitseeritud inimesed. See tähendab, et tal on vaja oskust seada igaüks neist meeskonnatööle, nii et nagu orkestris, igaüks mängib oma osa, kuid koos kõlab harmooniliselt ja harmooniliselt.

Hea juht, kelle juhtimisstiil vastab ajanõuetele, mitte ainult ei püstita ülesandeid ja kontrollib nende täitmist, vaid allutab need. Jah, selleks ei pea te mitte ainult valdama kõiki tööriistu, mida selle töötajad oma töös kasutavad, vaid ka pidevalt tutvustama uusi meetodeid ja tehnikaid, õpetades neid samal ajal oma meeskonnaliikmetele.

Juht, kes täna on juht, ei peaks kartma õppida uusi asju, mis tähendab, et ta ei peaks kartma eksida. Peaasi on seda õigel ajal märgata, parandada ja julgeda seda tunnistada. See ei muuda juhti sugugi nõrgaks, nagu mõnele tundub, vaid aitab ainult tema autoriteeti tugevdada.

Müügijuht on osakonna võtmeisik. See sõltub sellest, kuidas klient ettevõtte tooteid tajub. Müüja vastab telefonikõnedele, osaleb esitlustel, kohtub klientidega, koostab kommertspakkumisi. Seega suhtleb müügijuht kliendiga kõikides tööetappides.

Eduka müügimehe omadused – uuringu tulemused

2017. aasta märtsis viisime oma Facebooki lehe lugejate seas läbi küsitluse. Tundsime huvi meie lugejate arvamuse üle, millisena näevad nemad ideaalset müügijuhti. Küsitluses osales 31 inimest.

Analüüsisime vastuseid ja rühmitasime need 7 müüjatunnuste põhirühma, mida kliendid peavad oluliseks. Loetleme need tähtsuse kahanevas järjekorras, alates kõige olulisemast kuni kõige väiksemani:

1. Kliendikesksus
2. head äriomadused
3. Head isikuomadused
4. Oma ala asjatundja
5. Kena välimus
6. Head suhtlemisoskused
7. püsivus

Allpool on küsitluses osalejate tsitaadid:

• See, kes teab, kuidas kuulata, esitada õigeid küsimusi, "paljastada" tõelisi vajadusi ja neid rahuldada (Egor)
• Lahendab minu probleemid minu eest. Kaitseb mind oma firma bürokraatide eest: ma ei kirjuta avaldust, kui see on “ettevõtte nõue”, hea “müük” annab mulle allkirjaks selle, mis on juba kirjutatud. Suudab näidata, et klient ei tinginud ja ei maksnud üle. Ahnus on müüja peamine omadus. Peate olema nii ahne, et suure homse nimel väikesest kasumist kohe lahti lasta (Sergei)
• Ekspert. Kuulab mind, lahendab (või teeskleb, et teeb) mu ülesande (Stanislav)
• Huvi, ennekõike aidata klienti. Partnerlus, mitte müük – see peaks olema hea müüja peas. Usaldusväärne, korralik, täpne, kogutud, enesekindel, tunneb oma ja konkurentide tooteid (Artem)

Kliendikesksus müügijuhi töös

Kliendikesksus oli meie uuringus esikohal. Lehe lugejad kirjeldasid seda järgmiste omadustega:

1. Loob kliendiga pikaajalise usaldusliku suhte
2. Kuulab ostja ära
3. "Lakkub" klienti
4. Reageerib esimesele signaalile
5. Lahendab kliendi probleemi
6. tähelepanelik, tähelepanelik
7. Tuvastab vajaduse
8. Kliendid reageerivad sellele hästi
9. Tahab klienti aidata
10. Kliendipartner

Et demonstreerida, milline võib olla kliendikesksus, toon näite oma elust.

2009. aastal külastasin esimest korda New Yorki. Reisi eesmärkide hulgas oli ka varustuse ostmine Ameerika Apple’i poest.

Töötasin tol ajal müügijuhina ja mõtlesin, kuidas müüjad meie, vene turistidega, käituvad. Tahtsin midagi osta, mingit Apple'i arvutit, aga polnud selget ettekujutust, mida täpselt. Kui aga sõprade seltskonnaga sisse läksin, sain aru, et ilma ostuta me ei lahku.

Ma selgitan, miks.

See ei puudutanud ainult millimeetri järgi kohandatud interjööri, ilusate iPadide, iPhone'ide ja Macbookidega laudu. See avaldas kindlasti muljet. Klaastrepid, istumisnurgad, riiulid raamatute ja moodsate vidinatega, elevus poekülastajate seas, kõik õigesse tuju seatud, tahtsin ostu sooritada.

Põhiline oli müüja, kes kohe kui üle poe läve astusime naeratuse ja rõõmuga meie poole astus ning tervitas. Ta ei pakkunud midagi, ei küsinud, andis ainult mõista, et tal on hea meel meid näha. Ja miskipärast oli see väga meeldiv. Tekkis tunne, et selles poe sipelgapesas ei ole me nüüd üksi, me ei eksi, ei eksi, vaid saame kõik vajaliku. Sellest müüjast sai meie teejuht. Ta oli riietatud üsna lihtsalt T-särgi ja teksadesse, aga nägi hea välja, oli korralik, terve jumega. Temaga oli meeldiv suhelda.

Nägime poes ringi jalutades kõrvalt, kuidas ta tervitas ka kümneid teisi külastajaid.

Mingil hetkel, kui meil tekkis küsimus, oli ta läheduses ja uurisime temaga mitut MacBooki mudelit. Tema operatiivsus, tähelepanelikkus ja viisakus meie küsimustele vastamisel oli hämmastav. Ümberringi oli sadu kliente ja kõik vajasid tähelepanu, kuid meiega suhtlemise hetkel oli ta sada protsenti meie teemale keskendunud.

Ta andis vabatahtlikult teavet meie muude taotluste kohta. Ta lahkus kiiresti kuskilt, siis ilmus kahe minuti pärast uuesti, väike dokumentide kimp käes, ja juhatas meid siis trepist alla kassa juurde.

Seal arvutileti juures hakkas ta meile võimalusi näitama ja siis, kui me ühe vastu huvi tundsime, küsis ta veel kaks minutit ja kadus. Kaks minutit hiljem tassis ta juba kasti meie arvutiga, lisaks kingitud seljakott ja kõik dokumendid, alates esiuksest ilmselt tagakontorisse või lattu. Ja kõik meie jaoks. Kõik naeratades, kõik meie jaoks ostmiseks ja jäime rahule.

Isegi siis, kui hakkasime rääkima raskustest, mis võivad ostu käigus tekkida, ei kaotanud ta pead, vaid siiralt naeratades asus probleeme ükshaaval lahendama. Tundus, et see pakkus talle naudingut. Ja talle tundus oluline mitte see, kas me lõpuks ostame või mitte, vaid see, kui rahul me iga meiega töötamise etapi lõpus oleme. Nagu mäng, kus ta läbis taseme taseme järel ja kui oli peabossi kord, kui tekkis probleem meie Venemaa pangakaardiga ja küsimus, kuidas ostu eest tasuda (mis maksudega, konverteerimisega jne), ta ei lahkunud mängust ega pöördunud ära . Ta läks edasi ja võitis.

Ta andis meile mitu võimalust. Siin on kaks:

1. Minge õue ja kõndige lähima sularahaautomaadi juurde, võtke seal sularaha välja ja tulge sularahaga poodi ja sooritage makse. Samal ajal juhatas ta seda võimalust hääletades meid poe väljapääsu juurde, võttis taskust välja uhiuue iPhone'i, käivitas sellel rakenduse Maps ja näitas, kus pangaautomaat asub. Ja ta mitte lihtsalt ei osutanud, vaid näitas meile kaardil tänavate fotoülevaate funktsiooni, mis meile toona muljet avaldas ja mida Venemaal veel ei osatud. See oli unustamatu kogemus. Kui ta, nagu mustkunstnik, muutis kaardi tõeliseks tänavapildiks, mis näitab marsruuti, kuhu täpselt minna. Seejärel võrdles ta ekraanil olevat pilti sellega, mida me tegelikult enda ees nägime. See oli sama tänav, mis rakenduses. Sel hetkel tundus meile, et tulevik on käes. Ja see kena naeratav T-särgis tüüp on talle teejuht.
2. Teine variant oli oodata veidi, kuni ta ise nende kontoris kõik küsimused ära lahendab, juhtkonnaga midagi kooskõlastab ja nendega otse maksmise võimaluse korraldab ning et saaksime loota headele maksutingimustele. Kõik meie jaoks.

Olime üllatunud, kuidas see müüja toimis. Kiire, täpne, teadlik ja täielikult kliendikeskne.

Sellest tulenevalt tassis ta peale maksmist kastid koos tehnikaga, mille me olime trepist üles ostnud, kinke seljakoti seljataga ja samas jätkas meiega mõnel teemal juttu. Ta ei lõpetanud rääkimist. Ta kõndis koos meiega väljapääsuni ja läks tänavale ning lõpus jättis meiega südamlikult hüvasti.

Selle 30 minutiga saime New Yorgis sõbra. Tõde. Temaga suhtlemine oli nii lihtne, et tundus, et oleme teda tundnud lapsepõlvest saati. Lahkudes ütles ta, et tema vanaema on pärit Venemaalt, ja tal oli väga hea meel, et sai meiega rääkida.

Meil oli ka väga hea meel temaga kohtuda, Apple'i poes sisseoste teha ja siis pikalt jalutada ning arutada suurepärast teenindust ja lähenemist klientidega töötamisele, tema isiklikku karismat, Apple'i, New York City.

Selle ostuga omandasime mitte ainult asja, mida soovisime, vaid ka emotsioone, mida meil oli hea meel saada, millest hiljem palju rääkisime ning sugulastele ja sõpradele rääkisime.

See oli terve seiklus, mis jättis jälje iga ostja mälestustesse. Vähemalt New Yorgi 14th Street Apple Store'is 2009. aastal oli see nii.

püsivus

Vähestele inimestele meeldivad pealetükkivad müüjad. Meie uuritud publik pole erand. Uuringus osalejate püsivus väljendub järgmistes omadustes:

1. Isegi kui ta saadetakse, võidab ta ikkagi
2. Pealetükkiv
3. Saab lihtsalt oma tahtmist nagu indikaatoritega robot

Pole üllatav, et suure konkurentsi ajastul käituvad müügijuhid nii. Sageli tahavad nad müüa. Kuid nad ei tea, kuidas seda õigesti teha. Ja nad on aktiivsed ilma korraliku töökvaliteedita. Selle tulemusena saadakse kliendilt tagasiside. Selle asemel, et midagi varem osta, mõtleb ta sellele, kuidas valida mõni muu toode ja hakata rääkima teise juhiga.

Müügimees, kes teab, millal olla läbirääkimistel kindel ja millal kliendist lahti lasta, kasutab oma ettevõtte väärtuslikku aega tõhusamalt.

Meie aeg pole mitte ainult suure konkurentsi, vaid ka ostjate kõrge teadlikkuse ajastu. Suurem teadlikkus tähendab omakorda mitte ainult teadmisi, vaid ka suuri infovoogusid, mis paljudest allikatest ostjale "kukuvad". Seega, kui müüja oma pakkumist peale surub, otsides visalt ja mõtlematult kliendiga kontakti, tekitab see kliendis tunde, et keegi tungib tema niigi ülekoormatud isikuinforuumi.

Müügijuhi ärilised ja isikuomadused

Müügimeeste olulisemate omaduste hulgas on äri- ja isikuomadused. Küsitletud publik kirjeldas neid järgmiselt.

Ärilised omadused:

1. Iseseisvus
2. Tõhusus
3. Initsiatiiv
4. Vastutus
5. Huvi ja motivatsioon
6. Töökindlus
7. Täpsus
8. meelerahu
9. Võimalus korraldada kauba kohaletoimetamine
10. Võimalus tehingut sõlmida, hästi müüa
11. Võimalus kliendilt raha koguda
12. Kes valis elukutseks müügi

Isikuomadused:

13. Enesekindel
14. hasartmängud
15. Ahne
16. Silmi pole vaja
17. Täiskasvanu
18. Väiksema ambitsiooniga
19. Õiglane

Mõningaid omadusi saab käsitleda üksikasjalikumalt.

Näeme, et klientidele ei meeldi juhid, kes on tehingu läbiviimises ebakompetentsed. Ostjad soovivad müüjalt selget juhtimist.

Pelgalt hästi müümisest ei piisa, oluline on protsessi hästi juhtida.

See, kes kuulab ostja ära, võtab arvesse kõiki tema soove ja püüab valida toote, mida temalt küsitakse, olles samas märkamatu (Elena)

Selleks, et müügijuht oleks efektiivne, peab ta olema tõsine isiksus, usaldusväärne partner, oma ala asjatundja, professionaal.

Müügijuhi kuvand Venemaal ja maailmas

Tõenäoliselt otsustan ma ise. Ta teab, millest ja kuhu müüb, saab aru, kellele ta müüb ja sulgeb vajaduse või valu. Müügisse tuleb suhtuda austusega, tasu on marginaal. No kuidas suhted tööandjaga arenevad, see on juba tehnoloogia ja ühiste läbirääkimiste küsimus. On müüjaid, kes on alati fix, on neid, kes on protsendiga. Müüja on haruldus, nagu ka ehitaja (Sergei Minajev)

Müügijuhi ametit tajuvad Venemaal sageli nii keskkond kui ka töötajad ise kui ajutist ametikohta, mille saab kiiresti raha teenida, midagi ära oodata ja siis oma huvide ja eesmärkide poole teele asuda.

Euroopas ja Ameerikas on olukord täiesti erinev. Seal saab müüja elukutse valinud inimene seda teha kõrge eani.

Mõelge juhtidele, kellega välisreisidel kohtusite – paljud neist on juba templite juures hallid ja jätkavad müüki, sest see on nende elutöö.

Nii nagu ärimeestega üldiselt ja eriti müügiinimestega, on meil oma riigis kahemõtteline suhtumine - ühelt poolt on tõeliselt edukad ärimehed need, keda on kombeks kadestada, aga ka nendest trikkidest ja ebaausast rääkida. nipid, mida nad kasutasid rikkaks saamiseks. Ja mitte kohe ei hakka vestluses mainima tööd, jõupingutusi, mida ärimees tegi oma äri arendamiseks ja kasvatamiseks ning kõrguste saavutamiseks, kuhu ta sattus. Elanikkonna peas valitseb suhtumine, et meil on võimatu ausalt suurt raha teenida. Sarnane on olukord ka müügijuhiga. Need müüjad, kes saavutavad kõrgeid tulemusi, on alati kahtlustavad. "Midagi imelikku, et kõigi müük väheneb, aga tema oma kasvab." "Kummaline, et juht ei tooda midagi, ei leiuta, vaid ühendab ainult tootmise ja tarbija ning teenib sellega palju raha." Isegi tänapäeval leidub selliseid stereotüüpe.

Kes aga näeb, kuidas hea müügijuht tööl käitub, saab kohe aru, miks ta sellise raha saab ja miks kliendid tema poole tõmbavad. Hea müüja edu võib seletada tema kui klienti ja ettevõtte toodet ühendava inimese töö kvaliteediga.

"Pane kokku tore müüja ja õige hinnaga toode ning teil on müük"

"Müüja töö on Broadway saade, mida teeb psühholoog"

Mõlemas enimmüüdud autorite müügiteemalises tsitaadis kõlab üks lihtne tõde – edukaks saamiseks peab müüja olema professionaal. Tal peab olema hea elukogemus, selge elupositsioon, õige suhtumine ärisse ja klientidesse.

Sellised spetsialistid on kallid. Kuid nende pakutav tulemus on sama väärt. Kui ettevõtet seostatakse eduka ja usaldusväärse müügijuhiga, suureneb müügi ja edasise koostöö tõenäosus hüppeliselt.

Jefim Markovetski, Mihhail Grafski
Kliendisild

Kaasaegne juht

Mida mõeldakse kaasaegse juhi mõiste all? Vastus sellele küsimusele ei ole nii selge, kui esmapilgul võib tunduda. Nagu uuringu käigus selgus, ei pea kõik juhtimisega seotud ja otsuseid tegevad end juhiks.

Kuid tänapäeval muutub Venemaa ühiskond kiiresti – etapid, mille läbimiseks lääneriikidel kulus aastakümneid, läbib Venemaa aastatega. Enamiku vastanute hinnangul on Venemaa kiiresti kahandamas vahet lääne kogukonnaga ning suudab lähitulevikus sellega konkureerida juhtimisvaldkonna kvalifitseeritud spetsialistide arvu poolest.

Juhi juhiomadused

Juht peab olema jäljendamist väärt juht. Juhi põhiülesanne on teiste inimeste abiga äri ajamine, kollektiivse töö saavutamine. See tähendab koostööd, mitte hirmutamist. Hea juht hoolib alati kogu ettevõtte huvidest. Ta püüab tasakaalustada grupi huvi, "bossi" ja teiste juhtide huvid, töö tegemise vajadust vajadusega leida aega õppimiseks, tootmishuvisid alluvate inimlike vajadustega.

Juhid on juhid, st organisatsiooni töötajad, kellele alluvad töötajad vahetult.

Tabel 1.1

Juhtide tüübid juhtimistasandite järgi

Juhtide üldülesanded

1. Pikaajaliste ja jooksvate eesmärkide ja eesmärkide määratlemine, planeerimine.

2. Funktsioonide, ülesannete jaotus, standardite seadmine, alluvate juhendamine, vajalike tingimuste loomine, motiveerimine.

3. Suhtlussidemete loomine ja pidamine alluvate vahel, enda ja alluvate vahel.

4. Grupi kui terviku ja iga alluva tegevuse jälgimine, hindamine ja analüüs eraldi.

5. Alluvate personali õppimine, nende professionaalse taseme tõstmine.

6. Koosolekute koosolekute pidamine.

7. Ärisuhtlus, vestlused ja läbirääkimised organisatsiooni juhtide, klientide, tarnijatega.

8. Töö dokumentidega.

9. Enesejuhtimine: isiklike väärtuste kehtestamine, planeerimine, suhtlemisoskuste arendamine, isiklike tulemuste analüüsimine.

Juht, tema isikuomadused mõjutavad tugevalt juhtimisprotsessi, selle efektiivsust, mille tagab ennekõike viie tootmisteguri kombineerimine: kapital, informatsioon, materjalid, inimesed ja organisatsioon, millest olulisim on inimene.

Sellega seoses on vaja välja töötada kaasaegse juhi üldine mudel.

1. Juhi teadmised ja oskused. Kaasaegset juhti tajutakse kõikjal maailmas kui tõhusat, uuendusmeelset juhti = juht + võim + tööstiil + karjäär. Juhil peab olema lai silmaring ja süsteemne ebastandardne mõtlemine ettevõtte sisemise seotuse, ettevõtte tegurite ja viimaste koosmõju väliskeskkonnaga küsimustes. Tal peavad olema kõrged inimlikud omadused ja psühholoogilised võimed, ta peab olema võimeline võtma mõistlikke ja mõõdetud riske, suutma läbi viia äridisaini, arendada, kohandada ja ellu viia äriplaani. Suuta läbi viia turundusuuringuid, prognoosida organisatsiooni arengut, arvestades vajadusi ja uute innovaatiliste niššide hõivamist selles.

2. Juhi isikuomadused. Halduril peab olema:

Janu teadmiste, professionaalsuse, uuendusmeelsuse ja loomingulise lähenemise järele;

Sihikindlus, enesekindlus ja pühendumus;

Kastivälist mõtlemist, leidlikkust, algatusvõimet ja ideede genereerimise oskust;

Psühholoogiline võime inimesi mõjutada;

Suhtlemisoskus ja edutunne;

Emotsionaalne tasakaal ja stressitaluvus;

Avatus, paindlikkus ja lihtne kohanemisvõime käimasolevate muutustega;

situatsiooniline juhtimine ja isiksuse energia ettevõtte struktuurides;

Sisemine vajadus enesearengu ja eneseorganiseerumise järele;

Energiat ja elujõudu;

Kalduvus edukale kaitsele ja sama tõhusale rünnakule;

Vastutus tegevuste ja tehtud otsuste eest;

Vajadus töötada meeskonnas ja meeskonnaga.

3. Juhi eetilised normid. Juht juhindub oma tegevuses kolleegide ja partneritega üldtunnustatud moraalireeglitest ja normidest: järgima ausa konkurentsi meetodeid; ärge kasutage oma tegevuses "musta raha"; “mängige avalikult”, kui kaaslane teeb sama, proovige talle antud lubadust mistahes tingimustel täita, kasutage alluvate mõjutamisel ainult ausaid meetodeid, olge nõudlik, kuid ärge solvake väärikust, olge tähelepanelik ja ettevaatav.

4. Juhi isiklikud ressursid. Juhi peamised ressursid on: info ja infopotentsiaal, aeg ja inimesed, mida oskuslikult kasutades tagab juht kõrged tulemused, suurendades pidevalt enda juhitava organisatsiooni konkurentsivõimet.

5. Juhi oskused ja võimed efektiivselt majandada. Juhtimise tõhusust võivad mõjutada:

Oskus ennast juhtida;

mõistlikud isiklikud väärtused;

selged isiklikud eesmärgid;

Kangekaelne pidev isiklik kasv;

Probleemide lahendamise oskus ja sihikindlus;

Leidlikkus ja uuendusvõime;

Kõrge võime teisi mõjutada;

Kaasaegsete juhtimisviiside tundmine;

Võimalus moodustada ja arendada tõhusaid töörühmi;

Oskus alluvaid koolitada ja arendada;

6. Juhi enesearengu piiratus.

Nende puuduste hulka kuuluvad:

Suutmatus ennast juhtida;

Isiklikud väärtused on hägused;

Ebamäärased isiklikud eesmärgid;

Peatatud eneseareng;

Probleemide lahendamise oskuste puudumine;

Loovuse puudumine;

Suutmatus inimesi mõjutada ja neid nõustada;

Funktsioonide, juhtimisprotsesside väärarusaam;

Nõrgad inimeste ja ressursside juhtimise oskused;

Suutmatus õpetada ja enesearenguks nõudeid seada;

Madal võime moodustada meeskonda.

Tõhusat juhtimist mõjutab operatiivinfo, side, s.o. teabe jagamise oskus. Juht peab mõistma suhtlemise tähtsust, suhtlemist pidevalt parandama.

Mõiste "juht" on üsna laialt levinud ja seda kasutatakse seoses:

Teatud tüüpi tööde korraldaja üksikute osakondade või programmi sihtrühmade piires;

Ettevõtte kui terviku või selle allüksuste (osakonnad, allüksused, osakonnad) juht;

Juht alluvate suhtes;

Igasuguse juhtimistasandi administraator, kes korraldab tööd, juhindudes kaasaegsetest meetoditest jne.

Seoses majandusega nimetatakse juhte spetsialistideks, kes erinevate juhtimismeetodite ja -taktikate abil aitavad kaasa organisatsiooni või ettevõtte teatud eesmärkide saavutamisele. Eesmärkide saavutamise meetodid võivad olla erinevad.

Kaasaegne, süsteemsel lähenemisel põhinev juht tegeleb kogu kompleksi integreerimise probleemidega, mis tagab inimkonna käsutuses olevate ressursside ümberkujundamise ühiskonna majanduslike ja sotsiaalsete vajaduste rahuldamiseks.

Interakteeruvate alade komplektid on integreeritud:

Isikliku suhtluse valdkonnad organisatsiooni või mitme organisatsiooniga;

Eraldi organisatsioonis, mitmes majandusüksuses (näiteks tarnijad-tarbijad, kliendid-töövõtjad, valdus) ja ühiskonnas tervikuna toimuvad protsesside valdkonnad;

Organisatsiooni allsüsteemide ja elementide integreerimise valdkonnad:

Organisatsiooni ja tarbijate vastastikuse mõju valdkonnad;

Organisatsiooni ja ühiskonna vastasmõju valdkonnad;

Organisatsiooni ja looduse vastastikuse mõju valdkonnad;

Juhtimisfunktsioonide integreerimise valdkonnad ja tegevuse funktsionaalsed aspektid;

Juhtimistasandite integreerimise valdkonnad;

Juhtimissüsteemide integreerimise valdkonnad (kvaliteedijuhtimine, keskkonnajuhtimine, tööstusohutus, tervisekaitse – vastavalt ISO standarditele);

Toote elutsükli etappide integreerimise valdkonnad;

Arvestada tuleks ka sellega, et integratsioonimeetodit rakendatakse situatsioonipõhise lähenemise alusel, st võttes arvesse organisatsiooni välis- ja sisekeskkonna kõigi tegurite (igal hetkel) sünergilist koostoimet.

Protsessijuhid peavad tuginema iseorganiseeruvatele põhimõtetele. Selleks on protsessi rakendava organisatsiooni töötajatele delegeeritud volitused, mille kohaselt nad kontrollivad iseseisvalt selle protsessi kulgu ja teevad (oma pädevuse piires) parandusmeetmeid, kui protsessi parameetrid väljuvad kehtestatud piiridest. Seega organiseerivad organisatsiooni töötajad protsessi ise.

Juhul, kui nad ei suuda protsesse pikka aega kehtestatud piirides hoida, kui nende volitused ja ressursid ei ole piisavad protsessi ümberkujundamiseks, mille tõttu muutub kogu organisatsiooni protsesside süsteem, nad pöörduvad juhtimise subjekti – juhi poole, kes juhib protsessi.

Juht, olles probleemiga tutvunud, muudab vajadusel selle protsessi parameetreid ja integreerib selle teistmoodi organisatsiooni teiste protsessidega selliselt, et kogu süsteem saavutaks uue, parema ja kvaliteetsema toimimise taseme. Seega on efektiivne protsessijuhtimine küberneetiliste ja sünergiliste lähenemisviiside kombinatsioon.

Mida madalam on juhtimise tase, seda olulisem on süsteemis küberneetiline komponent (kui on oluline, et protsess kulgeks kehtestatud piirides), seda kõrgem, seda olulisem on iseorganiseeruv komponent (kui see on oluline organisatsioon kohaneda väliskeskkonna muutustega ja arenguga).

Sisu

Sissejuhatus

Juhataja välimus

Järeldus

Sissejuhatus

Oma töös tahan aru saada, milline peaks olema kaasaegne juht. See teema on minu jaoks kõige aktuaalsem, kuna minu tulevane eriala on juht. Minu arvates sõltub minu tööalane edu tulevikus sellest, kui põhjalikult ma seda teemat enda jaoks uurin. Kuna mul on selged ideed, milline peaks olema kaasaegne juht, ja saan selgelt aru, mille poole pean püüdlema ja kuidas end täiendada.

Selle teema käsitlemiseks pean uurima, milline peaks olema juhi välimus, samuti juhi isiklikke ja ärilisi omadusi.

Juhataja välimus

"Nad kohtuvad riiete järgi - nad näevad mõistuse järgi!" (rahvaütlus)

Minu arvates tuleb esiteks kirjeldades, milline peaks olema juht, kirjeldada, milline peaks olema juhi välimus (imago). NaguJuhi ilmumine on esimene samm edu poole, sest potentsiaalse partneri või kliendi jaoks on ülikond omamoodi koodiks, kõnekaardiks, mis näitab kindluse ja usaldusväärsuse astet.

Korralik, maitsekalt riietatud, nutikas - see on äriinimese väline välimus, mida teised heatahtlikult tajuvad. Ja siin pole mõtet mitte ainult maitse keerukuses, vaid selles, et sellise inimese välimus annab tunnistust tema lugupidamisest inimeste vastu.

Garderoobi ettevalmistamise aluspõhimõte peaks olema rõivaste mitmekülgsus.

Sama oluline nõue riietele on selle korralikkus. Korratuse tunne tekitab alati ebameeldiva tunde ja näitab lugupidamatust teiste vastu. Väga oluline on ka teine ​​elementaarne nõue riietumisel – korralikkus. Halvasti seotud või nihutatud lips, puhastamata kingad, halvasti triigitud riided viitavad tormakale kiirustamisele või laiskusele, vähenõudlikkusele enda suhtes või ükskõiksusele teiste suhtes. Kõik need väikesed ja suuremad puudused kutsuvad igal juhul esile taunimisreaktsiooni või kiusliku kaastunde.

Ärirõivaste funktsioonid.

Mõeldes välimuse kujundamisele, tuleb märkida, et rõivad suhtlemisel täidavad vähemalt kolme funktsiooni: esitlus, regulatiivne, teave.

Esitlusfunktsioon on see, et riided esindavad maailmale nende kandjat. Täpsemalt, eneseesitlus, isiksuse eneseesitlemine toimub läbi riiete, kuna inimene ise tahtis, otsustas või pidi millegipärast just nii riides olema.

Reguleeriv funktsioon on see, et riietus võib reguleerida ärilises suhtluses osalejate vahelisi suhteid.

Näiteks ärikeskkonnas töötava naise läbipaistev pluus ja miniseelik (mitte ärikostüüm, nagu peaks) võivad julgustada meeskolleege puhtalt ärisuhte asemel kurameerima.

Teabefunktsioon riietus väljendub selles, et riided edastavad oma omaniku kohta mitmesugust teavet, mõnikord isegi seda, mida on parem varjata. Esiteks on see teave selle kohta, kuidas inimene end ette kujutab, kuidas ta tahaks teistele paista, mida inimene arvab oma atraktiivsusest ehk milline on inimese “mina-kontseptsioon”. Riietus annab teada ka omaniku päritolust, maitsest, harjumustest, tujust, sissetulekutest. Huvitav on see, et ladina keelest otseses tõlkes tähendab sõna "kostüüm" "eluviisi".

Uuringud näitavad, et peaaegu kõik täiskasvanud suudavad riietuse järgi määrata inimese sotsiaalset staatust ja umbkaudu osutada ametile.

Juhataja reeglid.

Ärisfääris on äristiil sotsiaalselt heaks kiidetud. Atraktiivseks peetakse inimest, kes järgib äristiili välimust.

Ärimehe äristiil on riided ja aksessuaarid, mis võimaldavad teil välja näha professionaalne, autoriteetne, enesekindel, soliidne, sisendav enesekindlus, kuid mitte ilma graatsilisuse ja elegantsi nõudmiseta.

Ärinaise äristiil on võimalus kuulutada end vääriliseks äripartneriks. Selgub, et kui naine on riietatud äristiilis, siis teised naised ja mehed, kes teda tajuvad, omistavad talle järgmisi omadusi: kriitiline, tõsine, enesekindel, taktitundeline, tark, töökas, organiseeritud.

Riiete valimisel peate valima õige värvi. Tööriietuse võidukamad värvid on must, valge, hall, sinine, oliiv, pruun ja pastelsed värvid. Heledad ja küllastunud värvid ei sobi.

Kingade valimisel peate meeles pidama, et äripildi kingad peaksid olema range klassikalise vormiga, madala stabiilse kontsaga (mitte kõrgem kui 4-5 cm), mitte mingil juhul massiivsed ja haprad. Samuti ei soovitata kanda lahtiste varvaste või kontsadega kingi, kuna need jätavad mulje haavatavusest ja naiselikkusest.

Naisjuht peab meeles pidama ärimeigi reegleid. Meik tuleb sisse imbudaloomulikrahulikud toonid, pealetükkimatud, üsna ranged, mitte trotslikud. Soovitatav on välistada eredad trendikad toonid. Sama kehtib ka maniküüri kohta.

Juhi isiklikud ja ärilised omadused

Nüüd pööratakse suurt tähelepanu juhtidel olema teadmiste, võimete, isiklike ja äriliste omaduste kompleksi kindlaksmääramise küsimustele. Paljud teadlased, erinevate tootmisjuhtimise meetodite ja vormide väljatöötamisega seotud koolkondade esindajad, on püüdnud sõnastada põhinõudeid, millele ideaalne juht peab vastama. Kuid selgus, et selliseid spetsiifilisi nõudeid on peaaegu võimatu tuvastada, kuna nõuded juhile ei saa olla kõikidel tingimustel ühesugused, vaid sõltuvad keskkonna omadustest, milles juht peab töötama. Kuid samal ajal saab ja tuleks muuta ettevõtte arendamise protsessis töötingimusi ning seetõttu on oluline, et juhil oleks võimalus muuta juhtimismeetodeid ja -stiili, olenevalt sellest, millised tingimused luuakse. See on eelkõige juhi võime ettevõtet mis tahes tingimustel edukalt juhtida.

Juhtidele on oluline mõista inimeste vajadusi ja nõudmisi, oskust õigesti hinnata töötajate potentsiaali ja individuaalseid iseärasusi, kuulata meeskonnaliikmete arvamusi, nõuandeid ja soovitusi, soodustada nende algatuste arengut ja neid optimaalselt kasutada praktiline töö.

Organisatsioonioskused aitavad juhtidel luua ja säilitada meeskonnas kindlat ja teadlikku distsipliini, ilma milleta ei saa ettevõte normaalselt töötada. Sellist distsipliini ei loo mitte karistused, mitte alluvate sage asendamine, mitte ebaviisakus, vaid õiglane nõudlikkus, oskus julgustada inimesi viljakale tegevusele, korralik haridus, head suhted inimestega ja juhi isiklik eeskuju. See põhineb alluvate ja juhtide vastastikusel austusel.

Juhi organisatoorsed võimed määravad ära terve hulk tema isiku- ja äriomadusi, iseloomuomadusi ning juhtimistööd. Peamised iseloomuomadused, mis on juhi jaoks nii olulised, hõlmavad järgmistiseseisvus ja loov mõtlemine, algatusvõime, eesmärgikindlus . Edukuse juhitöö vallas määravad suuresti analüüsivõime, paindlikkus inimestega suhtlemisel, aga ka vastutustundlik suhtumine töösse, ettevõtlikkust. Iga juhi võimed avalduvad kõige paremini praktilises töös. Ainult siin saate kontrollida, kuidas ta suudab olemasolevaid võimalusi kasutada, raskustest üle saada ja edu saavutada.

Sellised omadused nagu taktitunne, tasakaalukus, enesekontroll jne on juhi jaoks väga olulised. Need juhi tüüpilised omadused aitavad tal saavutada autoriteeti nii oma alluvate kui ka kogu ettevõtte meeskonna seas. Autoriteedi olemasolu on ettevõtte eduka juhtimise kõige olulisem tingimus.

Piirates mõisteid - juhi teadmised, oskused, äri- ja isikuomadused, saate nendevahelise erinevuse umbkaudselt määratleda: teadmised esindavad seda, mida on vaja teha; oskused ja võimed võimaldavad teadvustada, kuidas seda teha; äri- ja isikuomadused annavad oskuse olukorda analüüsida, selle õiget hindamist, kindlustunnet optimaalsete otsuste langetamisel ja energilise tegevuse tehtud otsuste elluviimiseks. Ettevõtte kompetentseks juhtimiseks peavad juhil olema vastavad teadmised tehnoloogia, majanduse, tootmise korraldamise ja juhtimise vallas.

Need teadmised peaksid olema mitte ainult teoreetilised, vaid ka praktilised, mis saadakse töö käigus. Praktilise juhendamise rakendamiseks vajaliku teoreetilise ja praktilise teabe kompleksi kogumaht sõltub juhtimisfunktsioonidest, mida juht täidab.

Kõik ka kõige kõrgema kvalifikatsiooniga vastavate teadmistega spetsialistid ei suuda organisatsiooni edukalt juhtida. Juhil peab olema oskus juhtida inimesi, ettevõtte meeskonda või selle allüksusi. Ükski kõige andekam ja töökam juht ei suuda edu saavutada, kui ta ei suuda oma ja alluvate tööd õigesti korraldada ja planeerida, ühendada tootmise operatiivjuhtimist paljutõotavate küsimustega tegelemisega. Juhi jaoks on oluline osata ette näha tulevikku, mitte jääda puhkama saavutatule, otsida uusi võimalusi ja reserve, püstitada meeskonnale pidevalt uusi, pingelisi, kuid reaalseid ülesandeid organisatsiooni tegevuse arendamiseks ja täiustamiseks. .

Operatiivjuhtimine on juhi võime kiiresti leida ja teha konkreetne lahendus erinevatele tootmisprotsessis pidevalt tekkivatele ülesannetele. Praeguste probleemide lahendamise viivitus viib paratamatult selle tavapärase rütmi ja käigu rikkumiseni.

Järeldus

Võtame mõned tulemused kokku. Millised on nõuded kaasaegsele juhile?

Esiteks peab kaasaegne juht välja töötama oma stiili. Selle välimus peaks saama ärimaailma tunnuseks. Kuna meie välimus kannab meie partneritele ja tööandjatele teavet meie äri- ja isikuomaduste kohta.

Teiseks, selleks, et alluvad järgiksid oma juhti, peab ta mõistma oma järgijaid ning nad peavad mõistma ümbritsevat maailma ja olukorda, milles nad on. Kuna nii inimesed kui ka olukorrad muutuvad pidevalt, peab juht olema piisavalt paindlik, et kohaneda toimuvate muutustega. Olukorra mõistmine ja teadmine, kuidas juhtida inimressursse, on tõhusa juhtimise kriitilised komponendid. Kõik see viitab sellele, et juhitöö on üks neid inimtegevuse liike, mis nõuavad spetsiifilisi isikuomadusi, mis muudavad konkreetse inimese ametialaselt juhtimistegevuseks sobivaks.

Kasutatud allikate loetelu

Basovsky L.E. Juhtimine. Õpetus. - M.: Infra - M, 2003 - 216 lk.

Kabushkin N.I. Õpik. - Minsk: CJSC "Econompress", NPZh "FUA", 1998. - 284 lk.

Meskon M.Kh., Albert M., Hedouri F. Juhtimise alused: Per. inglise keelest - M .: "Delo", 1993 - 702 lk.

Utkin E.A. Juhtimiskursus. Õpik gümnaasiumile. - M.: Kirjastus "Zertsalo", 1998. - 448 lk.

Quora kasutaja Mira Zaslove'i vastus .

• Jätkusuutlikkus. Müügitöö on alati täis ebaõnnestumisi. Mida kergemini spetsialist ebaõnnestumisi tajub, seda kiiremini õnnestub ja suudab säilitada positiivse hoiaku. Müügiprotsessi kõikides etappides peate tegelema tagasilöögiga. Näiteks helistate potentsiaalsele kliendile ja ta katkestab kõne. Te pakute inimesele midagi osta ja ta ütleb, et tal pole seda vaja. Või lubab osta, aga ei maksa.
• Oskus esitada õigeid küsimusi, kuulata vestluskaaslast, mõista, mida ta räägib, ja õigesti aega jaotada. Pidage meeles, et kliendid ja tehingud ei ole samad ning te peaksite kulutama aega ainult asjadele, mis toovad tõelist väärtust.

Veenduge, et mõistaksite:

1.) Miks kliendid teie tooteid ostavad. Õige müügistrateegia väljatöötamiseks peate mõistma ostjate motiive. Mõnikord motiivid muutuvad ja klient taganeb tehingust. Näiteks kui ta ostab maja, sest otsib eluaset potentsiaalsele töökohale lähemale, kuid siis selgub, et ta ei saanud tööd, tehingut ei tule. Ja te ei saa kunagi teada, miks ta keeldus, kui te ei tea ostu motiivi ette.

2.) Kui palju teie kliendil raha on.

Võib-olla soovib klient pudelit Prantsuse šampanjat, kuid tal on raha vaid pudeli odava õlle jaoks. Mida varem sellest teada saad, seda parem. Saatke talle kõik vajalikud dokumendid ja küsige, millistel tingimustel ta ostu sooritab. Niipea, kui klient näeb numbreid paberil, saab ta aru, et tal võib olla vaja vaadata muid võimalusi.

3.) Kes teeb ostuotsuse. Rääkige kindlasti otse inimesega, kes teeb lõpliku otsuse. Võite kulutada aega, et selgitada üksikasju kellelegi, kes ei vastuta millegi eest. Mida varem saate aru, kes tšeki kirjutab, seda parem.

4.) Kui palju aega on teie kliendil. Võib-olla küsib klient õigeid küsimusi, vajab toodet tõesti ja tal on raha, kuid plaanib järgmisel aastal ostu sooritada ja teie viimane laovaru on selles kvartalis lõppemas. Küsige, millal nad teie toodet täpselt vajavad, ja veenduge, et saate korraldada õigeaegse kohaletoimetamise.

• Leidlikkus. Tegutsemine suurendab teie eduvõimalusi. Suurendage oma kliendibaasi ja ärge lootke ühele tehingule, et teid päästa. Proovige saada kliendi kohta võimalikult palju teavet (vt eelmist lõiku). Müük on inimeste äri ja inimesed võivad teid üllatada. Tehtud tehinguna tundunud tehingud võivad ootamatult laguneda. Plaani sulgemiseks proovige alati varuda mõned potentsiaalsed tehingud.

Alloleva vastuse andis Parse.ly müügijuht John Levitt.

Müügispetsialistid, kellel pole õigeid omadusi, kaotavad palju võimalusi. Siin on nimekiri omadustest, mida potentsiaalsetelt töötajatelt otsin:

• Oskus ise organiseerida. Organiseeritus ja süsteemsus võimaldab teil töötada tõhusamalt ja teha paremaid tehinguid.
• Soov õppida uusi asju. Enne kui teid saab usaldada läbirääkimistel, peate palju õppima. Need, kes on valmis õppima, tõusevad karjääriredelil kiiremini ja toovad ettevõttele rohkem väärtust.
• Oskus näidata oma pädevust. Kui olete teatud valdkonna ekspert, võidate kergesti klientide usalduse ja õpite tagasilükkamisega toime tulema.
• Oskus tagasilükkamisega toime tulla.Ükskõik kui hea on teie toode, leiavad kliendid alati midagi, mille üle kurta. Peate kiiresti ja veenvalt esitama nõrkused uute võimaluste näol. Müüja ei pea ära ütlema. Olenemata küsimusest peab ta suutma vestlust talle vajalikus suunas pöörata.
• Õige suhtumine töösse. Müüja peab suutma tagasilükkamisega hakkama saada. Ta peaks alati püüdlema suurema edu poole ja unustama ebaõnnestumised kiiresti.
• Huumor. Oskus pingelist olukorda leevendada on väga oluline. Me kõik peame mõnikord naeratama. Naeratamine muudab igasuguse vestluse huvitavaks ja inimesed pööravad rohkem tähelepanu rõõmsatele inimestele.
• Võimalus kiiresti tegutseda. Loid ja apaatsed inimesed ei saa kunagi müügis edu. Siiski tuleb meeles pidada, et igasugune kiirustamine peab olema mõistlik, mitte hoolimatu.
• Siirus. Inimesed tunnevad end alati mõjutatuna, ei usalda selliseid spetsialiste ega sõlmi nendega tehinguid.
• Võimalus müüa lähtuvalt kauba väärtusest. Toote omadustest on lihtne rääkida. Väärtusest rääkimine lõppkasutajale on palju keerulisem. Saate seda õppida, kuid selleks peate oma harjumusi muutma.
• Kuulamisoskused. Kõige lihtsam ja ilmsem kvaliteet. Kellelegi ei meeldi vestluskaaslased, kes ei lase vestlusesse sõna sisestada. Tunnistades kliendi vajadusi ja soove, suudate luua tõhusa dialoogi. On ebatõenäoline, et teil õnnestub, kui pakute klientidele toodet, mis neile üldse ei sobi.

Kas soovite midagi lisada? Ootame teie kommentaare!

mashable.com
Tõlge: Airapetova Olga